Adviseren en Verkopen

Voor wie:Verkopers

Waarom:Sales is een vak. Of je nu in de retail werkt of miljoenencontracten sluit – iedereen die wil uitblinken in verkoop, moet de basisprincipes begrijpen. Denk aan: het herkennen van klantpijn, weten waarom iemand wil kopen, het koopproces begrijpen, vertrouwen opbouwen, omgaan met weerstand en het begeleiden van besluitvorming.

Bij langere en complexere trajecten komt daar nog meer bij kijken: professioneel accountmanagement, het maken van accountplannen, het in kaart brengen van kansen (whitespace), het verkennen van de DMU (besluitvormers), en het goed vastleggen van elke stap in een CRM-systeem.

Wat:We werken ook in deze trainingen met jullie praktijk: wat is de lastige situatie en wat is er zo'n geval effectief. Veelvoorkomende situaties die vaak langskomen in onze trainingen, zijn:

- Het verlagen van prijzen door concullega’s.

- Investeren in nieuwe oplossingen, terwijl de klant de noodzaak nog niet ziet.

- Moeite met het verkrijgen van afspraken of gesprekken.

- Het verliezen van marktaandeel waar voorheen de opdrachten vanzelf kwamen.

- Het hebben van veel openstaande offertes die uiteindelijk niet worden omgezet naar deals.

Wij gaan graag samen met jou en je team in gesprek om te ontdekken hoe wij de training Commerciële Vaardigheden kunnen afstemmen op de specifieke uitdagingen die jouw team tegenkomt.

Opbrengsten

Je begrijpt klantbehoeften snellerJe herkent snel wat je klant nodig heeft en begeleidt het koopproces efficiënt.Je gaat effectief om met weerstand Je bouwt vertrouwen op en weet bezwaren succesvol weg te nemen.Je verhoogt je conversie en maakt meer afspraken Je ontwikkelt strategieën om je conversie te verhogen en meer afspraken in te plannen.Je behoudt en vergroot je marktaandeelJe behoudt en vergroot je marktaandeel, zelfs in een concurrerende markt.

Voor wie:Speciaal voor vakmensen (servicetechnici) die onderhoud en reparaties aan installaties doen.

Waarom:Veel servicetechnici voelen zich ongemakkelijk bij het idee van ‘verkopen’. Ze willen geen verkoper zijn, maar het geven van advies hoort nu eenmaal bij het vak. En dat is precies waar wij je in deze training mee helpen. We laten je zien hoe je als technicus met je kennis en ervaring vanuit jezelf, oprecht advies kunt geven, zonder dat je het gevoel hebt een verkoopgesprek te voeren. Het draait om het vinden van die balans: advies geven dat je klanten echt verder helpt, maar zonder je vast te klampen aan het resultaat (gaat de klant kopen?).

Wat:In deze training helpen we je te ontdekken hoe je op een natuurlijke manier waarde kunt toevoegen voor je klanten. Je leert hoe je helder en simpel uitlegt waarom een uitbreiding of servicecontract zinvol is, zonder dat je de indruk wekt dat je iets probeert te verkopen. Je hebt de kennis, je hebt de ervaring – nu leer je hoe je dit kunt overbrengen in gesprekken met klanten, zodat ze zich gehoord voelen en overtuigd raken van de toegevoegde waarde.

Opbrengst:

Je geeft op een natuurlijke manier advies zonder het gevoel te hebben een verkoopgesprek te voeren.
Je informeert klanten op een heldere wijze over uitbreidingen, vervanging of servicecontracten, zodat ze begrijpen waarom het voor hen waardevol is.Je voert een positief gesprek met de klant waarbij je waarde toevoegt dankzij je manier van communiceren en je technische kennis.

Voor wie:Verkopers, inkopers

Waarom: Deze training is speciaal voor verkopers en inkopers die daadwerkelijk aan de onderhandelingstafel zitten. Of je nu een prijs moet afspreken voor een langdurige samenwerking of een korting wilt bedingen voor een grote order – als je bij de kern van de deal komt, is onderhandelen een vak apart.

Wat:In deze training maken we gebruik van bewezen principes uit Never Split the Difference van Chris Voss, waarmee je de controle over het gesprek krijgt en de ander laat voelen dat je begrijpt waar ze vandaan komen. 

We oefenen ook met ‘verdedigen’, voor het geval je tegenover een expert in onderhandeling zit, zodat jij je positie stevig houdt. Daarnaast leer je technieken om effectief te komen tot de beste deal, vooral wanneer het om grotere bedragen gaat.

Opbrengsten:Je ontwikkelt de technieken om de controle in onderhandelingen te behouden, zelfs bij lastige gesprekken.

Je stelt met vertrouwen de juiste vragen  en bent in staat de ander te sturen richting een voor jou gunstige uitkomst. 

Je krijgt inzicht in de psychologie van onderhandelen en hoe je effectief kunt reageren op weerstand. Je vergroot je onderhandelingsvaardigheden met bewezen methodes.

Maatwerk:De training is flexibel en kan aangepast worden op het niveau van je team en de specifieke onderhandelingssituaties die ze tegenkomen. We bieden het aan als een intensief programma voor de doorgewinterde onderhandelaar, maar ook als een kortere inleiding voor diegenen die net beginnen met onderhandelen. Het is daarbij cruciaal om een grondige intake per deelnemer te doen, zodat we echt kunnen inspelen op de individuele leerbehoeften en de specifieke context van de onderhandeling.